بازاریابی از افزایش لید می‌گوید و فروش از نامناسب بودن ورودی‌ها شکایت دارد. پیش از داوری درباره عملکرد هر تیم، باید دید آیا هر دو درباره یک چیز حرف می‌زنند. ثبت یک فرم، مناسب بودن مشتری و آمادگی گفت‌وگوی خرید سه وضعیت متفاوت‌اند. توافق بر سر تعریف لید، شروع ساختن مسیری است که هیچ‌کدام از این تفاوت‌ها را پنهان نکند.
مرحله‌ها را با شاهد تعریف کنید
برای کسب‌وکار خود، از نخستین درخواست تا فرصت فروش، نام مرحله‌ها را بنویسید. سپس مقابل هر مرحله مشخص کنید با دیدن چه شاهدی وارد آن می‌شویم. برچسب‌هایی مثل MQL و SQL وقتی مفیدند که اعضای تیم بتوانند با دیدن یک پرونده، دلیل قرار گرفتن آن در مرحله را توضیح دهند.
راهنمای Salesforce در ارزیابی لید به نیاز و تناسب مشتری با پیشنهاد توجه می‌کند. برای تیم خودتان، «اطلاعات نامعلوم» را از «شرط نامناسب» جدا کنید. ندانستن بودجه مشتری با احراز ناسازگاری بودجه یکی نیست.
تناسب مشتری و آمادگی خرید را جدا ببینید
یک شرکت می‌تواند کاملاً در بازار هدف شما باشد اما فعلاً قصد خرید نداشته باشد. فرد دیگری ممکن است بارها محتوا را بخواند ولی محصول برای مسئله او مناسب نباشد. آموزش Trailhead نیز علاقه و تناسب را به صورت دو بُعد در مدل ارزیابی مطرح می‌کند. عدد بالای تعامل، جای شاهد تناسب را نمی‌گیرد.
در یک مثال فرضی برای فروش خدمات سازمانی، بازار قابل خدمت، نیاز مرتبط و درخواست گفت‌وگو می‌توانند معیارهای ورود به بررسی فروش باشند. این‌ها نسخه عمومی برای همه شرکت‌ها نیستند. معیار را با محدودیت ظرفیت، نوع خدمت و چرخه خرید خودتان تنظیم کنید و دلیل هر شرط را بنویسید.
تحویل لید یک مسئول و پاسخ مشخص می‌خواهد
وقتی شرایط ورود تأیید شد، پرونده باید مالک مشخص داشته باشد. در توافق دو تیم بنویسید چه اطلاعاتی تحویل می‌شود، چه کسی آن را بررسی می‌کند و مهلت پاسخ با توجه به ساعت کاری و ظرفیت چیست. یک زمان ثابت و ظاهراً ایده‌آل را بدون توان اجرا به تعهد تبدیل نکنید.
پاسخ فروش باید یکی از وضعیت‌های روشن باشد: پذیرفته شد، اطلاعات بیشتری لازم است، زمان مناسب نیست یا تناسب ندارد. برای دو وضعیت آخر، دلیل و اقدام بعدی ثبت شود. پرونده‌ای که نیاز به پرورش دارد با پرونده تکراری یا نامعتبر یک مسیر نمی‌خواهد. اطلاعاتی را جمع کنید که واقعاً برای همین تصمیم لازم است.
اختلاف را روی پرونده واقعی حل کنید
به جای جلسه کلی درباره «کیفیت بد»، چند پرونده پذیرفته و ردشده را کنار هم مرور کنید. بازاریابی توضیح دهد کدام شاهد معیار را تأمین کرده و فروش روشن کند کدام شرط احراز نشده است. اگر دو نفر یک پرونده را متفاوت طبقه‌بندی می‌کنند، تعریف یا داده هنوز جای اصلاح دارد.
از دل این مرور، نمونه‌های مرزی بسازید: مشتری مناسب بدون زمان خرید، درخواست فوری خارج از محدوده خدمت، یا فرم ناقص با نیاز روشن. این نمونه‌ها به همکار تازه کمک می‌کنند تصمیم مشابهی بگیرد. امتیازدهی خودکار را پس از روشن شدن منطق بررسی کنید؛ اتوماسیون، ابهام تعریف را حل نمی‌کند.
معیار مشترک را در طول مسیر دنبال کنید
فقط تعداد لید را گزارش نکنید. سهم پذیرش، زمان بررسی، دلیل رد و تبدیل به فرصت فروش را با تعریف ثابت ببینید. پرونده‌های تازه را با گروهی که زمان کافی برای خرید داشته مقایسه نکنید. وقتی تعریف تغییر می‌کند، تاریخ و نسخه آن را ثبت کنید تا روند ظاهری حاصل تغییر طبقه‌بندی نباشد.
این توافق به همان هماهنگی اشاره دارد که در نقش مدیر برند میان تیم‌ها مطرح است. در مشاوره فروش، نقطه شروع می‌تواند یک صفحه مشترک شامل معیار ورود، مسئول، پاسخ مجاز و روش بازنگری باشد؛ چیزی که هر دو تیم بتوانند در کار روزانه از آن استفاده کنند.
منابع و مطالعه بیشتر: Salesforce: Finding and qualifying leads؛ Salesforce Trailhead: Create a lead qualification model.